Из серии «Полный путь продавца»
Рыночная стоимость и стартовая цена — не одно и то же. Рыночная стоимость отражает вероятный диапазон сделки, а стартовая цена является частью стратегии продвижения и переговоров.
Почему большой запас на торг мешает продаже
Некоторые владельцы добавляют к рыночной цене значительную сумму, рассчитывая позже уступить её покупателю. Однако покупатели сначала отбирают квартиры по бюджету. Завышенный объект может не попасть в их список и не получить возможности для торга.
Чем дольше квартира находится на рынке, тем чаще покупатели предполагают наличие проблемы или ожидают существенной скидки.
Определите три ценовых ориентира
- Стартовая цена — сумма, указанная в объявлении.
- Целевая цена — реалистичный результат переговоров.
- Нижняя граница — минимальная сумма, приемлемая для продавца.
Нижняя граница должна учитывать остаток ипотеки, налоги, комиссию, расходы и сумму, необходимую продавцу после сделки. Её не следует сообщать покупателям заранее.
Определите, чем можно торговаться
Переговоры ведутся не только о цене. Обсуждаться могут дата передачи квартиры, график платежей, мебель, техника, арендаторы и устранение недостатков.
Иногда предложение немного ниже ожидаемого оказывается выгоднее, если покупатель финансово подготовлен, быстро проходит юридическую проверку и предлагает удобный график платежей.
Установите срок проверки стратегии
Заранее определите дату анализа результатов. Оценивайте количество обращений, просмотров, повторных визитов и письменных предложений. Не меняйте цену после каждого звонка, но и не игнорируйте устойчивое отсутствие интереса.
| Реакция рынка | Возможный вывод |
|---|---|
| Нет обращений | Проверить цену, рекламу и качество презентации |
| Есть звонки, но нет просмотров | Проверить описание, условия и соответствие ожиданиям |
| Есть просмотры, но нет предложений | Сравнить цену и состояние с конкурентами |
| Есть повторные просмотры | Готовиться к предметным переговорам |
Результат одиннадцатого шага
У продавца должна быть установлена обоснованная стартовая цена, целевой результат, конфиденциальная нижняя граница и дата пересмотра стратегии.
Серия подготовлена аналитической командой платформы «Аруцей Надлан».