Из серии «Полный путь продавца»
Переговоры начинаются не тогда, когда покупатель называет цену. Они начинаются с первого вопроса о квартире. Последовательность ответов, доступность продавца и единообразие информации влияют на доверие и позицию сторон.
Не называйте нижнюю границу первым
На вопрос «какая окончательная цена?» лучше предложить покупателю представить конкретное предложение вместе со сроками и условиями оплаты. Без этих данных невозможно оценить реальную ценность предложения.
Сравнивайте предложения полностью
| Критерий | Покупатель 1 | Покупатель 2 |
|---|---|---|
| Цена | ₪ | ₪ |
| Первый платёж | — | — |
| Ипотека | — | — |
| Зависимость от другой сделки | — | — |
| Дата передачи | — | — |
| Особые условия | — | — |
Аргументируйте цену фактами
Используйте реальные сделки, состояние объекта, зарегистрированную парковку, ремонт, вид, этаж, лифт и другие проверяемые характеристики. Эмоциональная ценность квартиры для владельца не является рыночным аргументом.
Не делайте уступку без встречного шага
Если продавец снижает цену, можно одновременно согласовать более удобный график платежей, дату освобождения, состав остающейся мебели или сокращение дополнительных требований покупателя.
Избегайте переговоров через нескольких людей
Если квартирой владеет семья, заранее определите одного представителя. Покупатель не должен получать разные ответы от супругов, наследников или нескольких риелторов.
Не скрывайте важные обстоятельства
Известные юридические, технические или регистрационные проблемы необходимо передать адвокату. Попытка скрыть их ради сохранения цены может сорвать сделку после проверки или привести к спору.
Передайте согласованные условия адвокату
После принципиального согласия сторон составьте перечень коммерческих условий: цена, платежи, освобождение, имущество, ипотека и особые обязательства. Передача этого перечня адвокатам ещё не должна превращаться в самостоятельное подписание юридического обязательства.
Результат девятнадцатого шага
Выберите не просто самую высокую цену, а наиболее сильное и выполнимое предложение. Все существенные условия должны быть согласованы через адвокатов и включены в договор.
Серия подготовлена аналитической командой платформы «Аруцей Надлан».