Из серии «Полный путь продавца»
Показ начинается ещё во время телефонного разговора. До назначения встречи уточните, подходит ли покупателю район, количество комнат, цена, этаж и дата освобождения. Это сокращает количество бесполезных визитов.
Соберите основную информацию
Перед показом полезно узнать:
- для кого приобретается квартира;
- какое количество комнат требуется;
- подходит ли указанная цена;
- необходима ли покупателю ипотека;
- есть ли у него квартира, которую сначала нужно продать;
- какие сроки покупки он рассматривает.
Не запрашивайте лишние персональные данные. На первом этапе достаточно понять, соответствует ли объект основным требованиям покупателя.
Выберите подходящее время
По возможности показывайте квартиру при хорошем естественном освещении. Если важен вид из окон, покупатель должен увидеть его. При этом полезно честно показать обычный уровень шума и состояние окружения.
Подготовьте маршрут
Начните с наиболее понятной точки и последовательно покажите гостиную, кухню, спальни, балкон, ванные комнаты и дополнительные помещения. После квартиры покажите кладовую, парковку, подъезд и другие важные части дома.
Дайте покупателю пространство
Не сопровождайте каждый шаг непрерывным рассказом. Коротко представьте преимущества, а затем дайте посетителям осмотреть комнаты и задать вопросы. При этом не оставляйте незнакомых людей без контроля.
Подготовьте ответы
- размер арноны и платежей домового комитета;
- состояние электричества, водопровода и кондиционирования;
- возраст здания и проведённые ремонты;
- юридический статус парковки и кладовой;
- причина продажи;
- предполагаемая дата освобождения;
- наличие арендаторов или ипотеки.
Не торгуйтесь во время первого осмотра
Если покупатель сразу просит назвать окончательную цену, не обязательно отвечать немедленно. Сначала выясните его предложение, сроки и финансовую готовность. Все существенные договорённости лучше фиксировать после консультации с адвокатом.
Безопасность
- зафиксируйте имя и номер телефона посетителя;
- уберите ценности, лекарства и документы;
- не сообщайте сведения о системах безопасности;
- по возможности не проводите поздние показы в одиночку;
- не передавайте ключи незнакомым людям.
Получите обратную связь
После просмотра уточните, что покупателю понравилось, что вызвало сомнения и рассматривает ли он повторный визит. Повторяющиеся замечания помогают корректировать презентацию или стратегию цены.
Результат семнадцатого шага
Каждый показ должен быть заранее согласован, безопасно проведён и зафиксирован в таблице вместе с результатом и последующей обратной связью.
Серия подготовлена аналитической командой платформы «Аруцей Надлан».