Из серии «Полный путь продавца»
Продажа квартиры начинается не с фотографий и объявления, а с определения задачи, которую должна решить сделка. Одному владельцу необходимо приобрести другое жильё, другому — освободить вложенный капитал, третьему — продать полученную в наследство недвижимость или квартиру с действующей ипотекой.
Цель влияет на допустимые сроки, минимальную сумму сделки, возможность торга и дату передачи квартиры. Чем точнее продавец определит эти параметры, тем проще будет принимать решения во время переговоров с покупателями.
Определите причину продажи
Сформулируйте основную цель одним предложением. Например:
- продать квартиру и приобрести более просторное жильё;
- переехать в другой город или страну;
- продать инвестиционный объект;
- разделить имущество между владельцами или наследниками;
- погасить ипотеку или другие обязательства;
- продать квартиру до определённой даты.
Установите реальный срок
Разделите процесс на несколько этапов: подготовка документов, выход квартиры на рынок, поиск покупателя, переговоры, проверка договора и получение платежей. Даже после подписания договора окончательная передача квартиры может состояться через несколько месяцев — в зависимости от согласованного графика платежей.
Если продажа связана с покупкой другой квартиры, необходимо заранее согласовать обе сделки. Учитывайте сроки получения ипотеки покупателем, погашения вашей ипотеки, освобождения квартиры и регистрации перехода прав.
Рассчитайте необходимый финансовый результат
Цена договора — это не сумма, которая останется у продавца. Из неё могут вычитаться остаток ипотеки, налог на прирост стоимости, услуги адвоката и риелтора, расходы на документы, ремонт и переезд.
Определите три суммы: желаемую цену, реалистичную рыночную цену и минимальную чистую сумму, которую необходимо получить после всех расходов. Минимальная сумма не должна автоматически сообщаться покупателям, но продавцу важно знать её до начала переговоров.
Не создавайте искусственную срочность
Если покупатели понимают, что владелец вынужден продать квартиру немедленно, это ослабляет его позицию. При реальной срочности лучше сразу установить конкурентную цену, чем начинать с завышенной стоимости и постепенно снижать её.
Результат первого шага
До перехода к документам зафиксируйте:
- причину продажи;
- желаемую дату подписания договора;
- дату освобождения квартиры;
- ожидаемую цену;
- минимально необходимую чистую сумму;
- план действий после продажи.
Эти параметры станут основой всей стратегии и помогут не принимать поспешных решений под влиянием отдельных предложений покупателей.
Материал носит информационный характер. Условия конкретной сделки следует согласовать с адвокатом, специализирующимся на недвижимости.
Серия подготовлена аналитической командой платформы «Аруцей Надлан».