Серия «Посуточная аренда в Израиле». Шаг 14 из 40.
Динамическое ценообразование — это регулярное изменение стоимости проживания в зависимости от спроса, даты, сезона, дня недели, загрузки календаря и особенностей конкретного объекта.
Одна и та же квартира может стоить по-разному:
- в будний день и выходной;
- летом и зимой;
- во время праздников и в обычную неделю;
- при бронировании за несколько месяцев и за день до приезда;
- при высокой и низкой загрузке района;
- при проживании на одну ночь и на несколько недель.
Цель динамического ценообразования — не установить максимально высокую цену, а получить оптимальное сочетание загрузки и прибыли.
Сначала определите базовую цену
До изменения стоимости по датам необходимо рассчитать базовую цену. Она должна учитывать:
- постоянные расходы;
- уборку и стирку;
- коммунальные платежи;
- комиссии;
- управление;
- налоги — если применимо;
- резерв на ремонт;
- прибыль владельца;
- цены похожих квартир.
Базовая цена используется для обычного дня со средним спросом. От неё рассчитываются повышения и скидки.
Установите минимальную цену
Минимальная цена — это граница, ниже которой бронирование становится невыгодным.
Она должна покрывать расходы на занятую ночь, долю уборки и стирки, комиссии, дополнительный износ и минимальную прибыль или хотя бы экономически оправданный результат.
Автоматическая система или управляющий не должны снижать стоимость ниже установленного предела только ради заполнения календаря.
Иногда оставить одну ночь свободной выгоднее, чем принять убыточное бронирование.
Установите максимальную цену
Максимальная цена защищает владельца от чрезмерного повышения стоимости в период резкого спроса.
Если цена значительно превышает уровень сопоставимых объектов, гости могут выбрать более качественную квартиру или гостиницу. Кроме того, высокая стоимость формирует повышенные ожидания к ремонту, обслуживанию и комплектации.
Максимальная цена должна соответствовать реальным преимуществам объекта.
Разделите календарь на сезоны
Для каждой квартиры необходимо определить собственные периоды спроса:
- высокий сезон;
- средний сезон;
- низкий сезон;
- праздничные даты;
- периоды специальных мероприятий;
- даты с исторически слабым спросом.
Для квартиры возле моря высокий спрос может приходиться на тёплые месяцы и периоды школьных каникул. Объект возле больницы, университета или делового центра может иметь другую сезонность.
Не следует использовать одну сезонную модель для всех квартир.
Квартиры возле моря
По внутренним данным портфеля Domik Apartments, объекты возле моря, особенно квартиры с честно показанным видом на море, формируют не менее 85% бронирований компании. Это относится к конкретному портфелю в Хайфе и Крайот, а не ко всему рынку Израиля.
Такие квартиры могут получать повышенный спрос летом, в выходные и праздничные периоды. Однако зимой им часто требуется другая стратегия: скидки на продолжительное проживание, предложения для новых репатриантов, медицинских гостей и людей, работающих удалённо.
Учитывайте дни недели
Спрос по дням недели зависит от расположения и целевой аудитории.
Для туристической квартиры более востребованными могут быть выходные. Для жилья возле больницы или делового района спрос может сохраняться в будние дни.
Календарь можно разделить на:
- обычные будние дни;
- четверг;
- пятницу и субботу;
- воскресенье;
- праздничные даты;
- дни до и после праздников.
Цена каждого дня должна определяться реальными бронированиями, а не общим правилом для всех объектов.
Учитывайте глубину бронирования
Глубина бронирования — это количество дней между оформлением заказа и датой приезда.
Условно можно разделить календарь:
- более 90 дней до заезда;
- 30–90 дней;
- 14–30 дней;
- 7–14 дней;
- менее 7 дней;
- последние 24–48 часов.
Для каждого периода можно установить собственную корректировку.
Не спешите снижать цену заранее
Свободная дата через три месяца не является проблемой. У квартиры ещё достаточно времени получить бронирование по нормальной стоимости.
Снижать цену имеет смысл, если дата приближается, а спрос и количество запросов остаются низкими. При этом необходимо сначала проверить фотографии, описание, минимальный срок проживания, условия отмены, дополнительные платежи и скорость ответа гостям.
Причина простоя не всегда заключается в стоимости.
Последняя свободная дата
Скидка на ближайшие свободные ночи может помочь заполнить календарь. Однако размер скидки должен быть ограничен минимально допустимой ценой.
Перед снижением следует оценить:
- сколько дней осталось до заезда;
- есть ли другие свободные квартиры;
- поступают ли запросы;
- сколько будет стоить уборка;
- не создаст ли бронирование неудобный разрыв;
- подходит ли короткий заезд операционной команде.
Управляйте промежутками между бронированиями
В календаре могут появляться свободные промежутки продолжительностью одну или две ночи. Их сложно продать, если для квартиры установлен минимальный срок проживания три ночи.
Для заполнения таких окон можно:
- временно уменьшить минимальный срок;
- сделать небольшую скидку;
- разрешить заселение только на конкретные даты;
- предложить продление соседнему гостю;
- скорректировать даты уже поступившего запроса.
Важно не открывать короткое проживание на весь календарь, если нужно заполнить только один определённый промежуток.
Повышайте цену при высокой загрузке
Если большая часть месяца уже забронирована, оставшиеся даты становятся более ценными.
Например, если за несколько недель до начала месяца занято 80% доступных ночей, стоимость оставшихся дат можно повысить. Высокая скорость бронирования часто говорит о том, что первоначальная цена была слишком низкой.
Если календарь заполняется медленнее обычного, цену можно аккуратно снизить или улучшить условия предложения.
Следите за темпом бронирований
Полезно фиксировать:
- сколько ночей забронировано за 90 дней до начала месяца;
- сколько — за 30 дней;
- сколько — за 14 дней;
- сколько — за неделю;
- среднюю стоимость ночи;
- количество отмен;
- итоговую загрузку;
- чистый доход.
Так можно понять, когда гости обычно бронируют конкретную квартиру.
Праздники и события
На стоимость могут влиять государственные и религиозные праздники, школьные каникулы, концерты, конференции, спортивные мероприятия, фестивали и временный рост спроса возле больниц или учебных заведений.
Перед повышением цены необходимо убедиться, что событие действительно создаёт спрос в районе квартиры.
Пример изменения цены
Предположим, базовая цена квартиры составляет 420 шекелей за ночь, а минимально допустимая — 360 шекелей.
Примерная модель может выглядеть так:
- обычный будний день — 420 шекелей;
- востребованный выходной — 480 шекелей;
- период высокого спроса — 520–550 шекелей;
- свободная дата за несколько дней до заезда — 380–400 шекелей;
- продолжительное проживание — скидка, рассчитанная с учётом экономии на уборке и заселении.
Это только пример. Проценты и суммы необходимо рассчитывать отдельно для каждого объекта.
Не копируйте цену конкурента автоматически
Цена конкурента может быть ошибочной. Другой владелец может не учитывать расходы, временно снижать стоимость, самостоятельно выполнять уборку или иметь другой уровень комиссий.
Конкурентный анализ нужен для понимания рынка, но не заменяет собственный расчёт.
Автоматизация цен
Для управления несколькими квартирами можно использовать программы динамического ценообразования. Они анализируют календарь, спрос, сезонность и доступные предложения.
Однако автоматизация требует контроля. Система может:
- чрезмерно повысить цену;
- снизить её ниже выгодного уровня;
- неправильно оценить локальное событие;
- не учесть ремонт или особенности дома;
- ошибочно сравнить квартиру с неподходящими объектами.
Управляющий должен задавать минимальную и максимальную цену, проверять важные даты и регулярно контролировать рекомендации системы.
Синхронизируйте цены на всех площадках
Если квартира размещена на нескольких сайтах, изменения должны своевременно передаваться во все календари.
Необходимо учитывать разные комиссии, валюту отображения, плату за уборку, обязательные платежи, скидки площадки и доплату за гостей.
Одинаковая цена ночи на двух площадках может давать владельцу разный чистый доход.
Не меняйте цену подтверждённого бронирования
После подтверждения и оплаты бронирования его стоимость должна сохраняться в соответствии с согласованными условиями.
Если позже выяснилось, что цена была установлена слишком низко, это является ошибкой владельца или управляющего. Исправлять её следует только для новых бронирований.
Оценивайте чистый результат
После завершения месяца необходимо сравнивать:
- среднюю цену проданной ночи;
- количество занятых ночей;
- общий доход;
- комиссии;
- расходы на уборку и стирку;
- коммунальные расходы;
- чистую прибыль;
- свободные даты.
Рост средней цены не является успехом, если загрузка снизилась настолько, что итоговая прибыль уменьшилась.
Простая схема ручного управления
Если используется ручное ценообразование, календарь желательно проверять не реже одного-двух раз в неделю.
- Проверить загрузку ближайших 90 дней.
- Сравнить цены похожих квартир.
- Отметить праздники и события.
- Найти свободные промежутки.
- Проверить ближайшие незабронированные даты.
- Скорректировать цену и минимальный срок.
- Убедиться, что изменения появились на всех площадках.
- Зафиксировать результат для последующего анализа.
Основные ошибки
- одинаковая цена на весь год;
- отсутствие минимальной стоимости;
- резкие скидки без расчёта;
- слишком высокая цена на далёкие даты;
- игнорирование выходных и праздников;
- автоматизация без контроля;
- копирование конкурентов;
- несогласованные цены на разных площадках;
- оценка только загрузки, а не прибыли;
- изменение условий уже подтверждённого бронирования.
Главный принцип динамической цены
Стоимость должна меняться не хаотично, а по заранее установленным правилам. У каждой квартиры должны быть базовая, минимальная и максимальная цены, а также понятные корректировки по сезону, загрузке и времени до приезда.
Динамическое ценообразование работает только тогда, когда управляющий анализирует результат и понимает причины каждого изменения.
Серия подготовлена платформой «ערוצי נדל״ן» совместно с командой Domik Apartments, занимающейся посуточной арендой и управлением объектами краткосрочной аренды в Хайфе и Крайот с 2014 года.
Размещение объявления о посуточном жилье на многоязычной платформе Arutzei Nadlan позволяет охватить широкую аудиторию жителей Израиля, новых репатриантов и иностранных гостей, говорящих на русском, иврите, английском и других языках. Дополнительная видимость объявления на разных языковых направлениях платформы повышает вероятность бронирования и помогает собственнику сократить периоды простоя квартиры.